จิตวิทยาการขายของกับ DITF และ FITD

ได้มีโอกาสกลับไปอ่านการ์ตูน Liar Game เจอตอนนึงมีการพูดถึงเทคนิคทางจิตวิทยาที่ชื่อ Door-in-the-face (DITF) เลยไปหาข้อมูลเพิ่มเติมว่าจริง ๆ แล้วเทคนิคนี้มันคืออะไร ก็เจอเรื่องที่น่าสนใจ

สถานการณ์ที่ 1

เคยเจอเซลส์แมนมาขายของแบบนี้ไหมครับ แรก ๆ เอาของแพง ๆ มาเสนอขายเราก่อน เช่น “พี่ซื้อเครื่องกรองน้ำผมไหม มันดีมากเลยนะ สรรพคุณโน่นนี่นั่น … ราคา 7 หมื่นบาทเอง” ตื้อ ๆ อยู่นั่น เขาอาจจะใช้เหตุผลต่าง ๆ นานาให้เราใจอ่อน แต่เราก็ปฏิเสธไป สุดท้าย เขาก็เอาของที่ถูกกว่ามาก ๆ มาเสนอเราแทนด้วยประโยคประมาณว่า “งั้นพี่ช่วยซื้อครีมบำรุงผิวนี่แทนได้ไหม ราคาแค่พันเดียวเอง” และเราก็เผลอใจซื้อครีมนั้นไปแทนที่จะต้องซื้อเครื่องกรองน้ำราคาแพง หรือ เหตุการณ์ที่เพื่อนมาขอยืมเงินจำนวนมากจากเรา เช่น ขอยืมเงิน 1 แสนบาท ใจจริงเราก็กลัวว่าจะไม่ได้เงินคืนนะ เลยเลือกที่จะปฏิเสธไป เขาก็ตื้อนะ สุดท้ายเขาก็เปลี่ยนเป็นขอยืมเงิน 2 พันแทน และเราก็ให้เขายืม 2 พัน แทนที่จะให้เขายืมเงินแสน

เหตุการณ์แบบนี้เราเรียกว่า เทคนิค Door-in-the-face (DITF)

เทคนิค Door-in-the-face

ชื่อ DITF ได้จากตอนที่เซลส์แมนไปขายของตามบ้าน แล้วโดนปิดประตูใส่หน้านั่นแหละ เป็นเทคนิคทางจิตวิทยาที่ผู้ขายของตั้งใจจะขายของชิ้นที่ 2 โดยเอาของตัวแรกเป็นเหยื่อล่อ ของชิ้นแรกมักจะเป็นของราคาแพง หรือต้องลงทุนเยอะ และมีแนวโน้มที่จะถูกปฏิเสธได้ง่าย เมื่อของชิ้นแรกถูกปฏิเสธ ของชิ้นที่สองที่มีราคาถูกกว่า ลงทุนน้อยกว่าอย่างเห็นได้ชัด มักจะขายได้ง่ายขึ้นอย่างมีนัยยะ

วิธีนี้อาจจะถูกเอาไปใช้กับของชิ้นเดิมก็ได้เช่น เคยดูโฆษณาแบบนี้ไหมครับ “ถ้าคุณเคยมีปัญหาแบบนี้ … เราขอเสนอเครื่องมือ … ในราคา 35,000 บาท” พอเราได้ยินโฆษณาถึงตรงนี้ เราก็อาจจะคิดในใจ หูย แพงว่ะ ของที่มึงขาย ราคามันน่าจะอย่างมาก ไม่เกิน 5,000 บาท พอเราคิดเสร็จแล้วก็ฟังโฆษณาตัวเดิมต่อ หรืออาจจะกำลังหยิบรีโมทมาเปลี่ยนช่อง เสียงในทีวีก็ดังขึ้นมา “แต่เดี๋ยวก่อน หากคุณโทรมาภายใน 10 นาทีนี้ เราขอเสนอขายเพียง 14,900 บาท ยังไม่พอ คุณยังได้รับเครื่อง … ไปเลยอีก 1 เครื่อง เพียงแค่คุณโทรไปที่เบอร์ 089-XXX-XXXX”

มือเจ้ากรรมก็เผลอโทรไปที่เบอร์นั้นโดยไม่ได้ตั้งใจ และเราก็ได้เครื่องอะไรนั่นก็ไม่รู้มาสองเครื่อง ในราคา 14,900 แพงกว่าที่เราคิดไว้ในใจตอนแรกเสียอีก

สาเหตุที่ทำให้วิธี DITF สำเร็จเกิดได้จากหลายปัจจัย เช่น การที่ผู้ซื้อถูกทำให้ตัวเองรู้สึกผิด หากไม่ซื้อ เลยทำให้รู้สึกว่าต้องทำอะไรบางอย่างเพื่อทำให้ลดความรู้สึกผิดนี้ลงไป (Guilt reduction) หรืออาจจะเป็นเพราะการที่เราตอบสนองในเชิงบวกต่อคำขอร้องที่สอง มันยังทำให้เรารู้สึกว่า เรายังสามารถทำให้ผู้ขาย (ที่มีภาระอะไรก็ไม่รู้) หรือเพื่อนเรา (ที่มาขอยืมเงินเราด้วยปัญหาอะไรก็ไม่รู้) ยังรู้สึกมีความสัมพันธ์ที่ดีกับเราอยู่ ด้วยการตอบสนองที่ดีกลับไป (Reciprocal concession)

สถานการณ์ที่ 2

เป็นอีกเทคนิคหนึ่งที่อ่านเจอ คือ ในสถานการณ์ที่มีคนมาขายของชิ้นเล็ก ๆ ราคาถูกก่อน อาจจะด้วยเหตุผลที่ของนั้นมันดี หรือมันราคามันลดลงมาจนถูกมากก็ตาม แล้วตามด้วยการขายของที่แพงขึ้นเรื่อย ๆ โดยใช้แนวคิดเดียวกันที่ว่า ของมันลดราคาลงมาจนถูกมาก ท้ั้ง ๆ ที่ของนั้นอาจจะไม่ได้ถูกจริง ๆ หรือลดราคาลงมากจริง ๆ แต่ผู้ซื้อถูกชักจูงด้วยความคิดแรกไปเรียบร้อยแล้ว

เทคนิคนี้เป็นเทคนิคที่ตรงกันข้ามกับ DITF มีชื่อว่า FITD หรือ Foot-in-the-door

เทคนิค Foot-in-the-door

ชื่อนี้ได้มาจากการที่เซลส์แมนไปเสนอขายของจนสามารถปิดการขายได้แล้ว และในขณะที่เจ้าของบ้านกำลังจะปิดประตู เซลส์แมนก็ยื่นเท้ามากันไว้ไม่ให้ปิดประตู พร้อมกับพูดขึ้นว่า “เดี๋ยวก่อนครับพี่ ผมยังมีของที่เจ๋งกว่านี้ให้พี่ดูอีก!!”

เทคนิค FITD จะเริ่มต้นจากการชักจูงผู้ถูกขอให้ตอบรับกับคำของ่าย ๆ โดยปลูกฝังความคิดอะไรบางอย่างลงไปให้เห็นด้วยกับความคิดนั้น และเปิดโอกาสให้ผู้ถูกขอตัดสินใจได้ด้วยตนเอง เมื่อผู้ถูกขอทำการตัดสินใจ ก็จะตัดสินใจบนความคิดนั้น ๆ โดยอัตโนมัติ หลังจากนั้นผู้ชักจูงจะค่อย ๆ เพิ่มคำขอให้มากขึ้นเรื่อย ๆ บนวิธีการตัดสินใจแบบเดิม ทำให้โอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น เพราะมันสอดคล้องกับการตัดสินใจก่อนหน้านี้

สาเหตุที่วิธี FITD สำเร็จ เกิดจากการสร้างวิธีการมองตัวเองของผู้ถูกชวน หลาย ๆ ครั้งผู้ชวนมักจะเริ่มการสนทนาโดยการสร้างความคิดให้ผู้ถูกชวนรู้สึกถึงความคิดที่เชิงบวกต่อตัวเอง (Self-perception) เช่น เป็นคนดี ชอบช่วยเหลือสังคม เสร็จแล้วค่อยเริ่มการขายของเล็ก ๆ เมื่อผู้ชวนสามารถปิดการขายกับของชิ้นเล็กนั้นได้ ก็จะทำการเสนอขายของที่ชิ้นใหญ่กว่า มูลค่าสูงกว่าโดยที่ผู้ถูกชวนจะยังมีความคิดเชิงบวกต่อตัวเองอยู่ (Consistent with positive perception)

มันมีเทคนิคอื่น ๆ อีกไหม

มี เช่น Foot-in-the-face (FITF) เป็นการเอา DITF และ FITD มาผสมกัน โดยเริ่มจากผู้ขอขอให้ผู้ถูกขอทำอะไรบางอย่างที่ไม่ง่ายและไม่ยากเกินไป และดูผลการตอบสนอง

  • หากผู้ถูกขอปฏิเสธคำขอแรก ให้เสนอคำขอที่ยากกลาง ๆ เหมือนกันกลับไปทันที
  • หากผู้ถูกขอทำคำขอแรกสำเร็จ ให้รอสองสามวันถึงจะเสนอคำขอถัดไป

ส่งท้าย

ทั้ง 3 วิธีเป็นวิธีชักจูงใน แต่ละวิธีก็มีจุดเด่น และความเหมาะสมที่ต่างกัน และที่สำคัญ ทั้ง 3 วิธีไม่ได้การันตีว่าจะสำเร็จได้ 100% ขึ้นอยู่กับวิธีการที่นำไปใช้ สถานการณ์ ณ ขณะที่นำไปใช้ รวมถึงบริบทที่นำไปใช้ ต่างก็มีส่วนทำให้โอกาสสำเร็จเพิ่มสูงขึ้น

อ้างอิง

  • https://en.wikipedia.org/wiki/Door-in-the-face_technique
  • https://en.wikipedia.org/wiki/Foot-in-the-door_technique
  • https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique
  • https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/foot-in-door-technique
  • http://changingminds.org/techniques/general/sequential/fitf.htm

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *